Трафіку стане менше, або він подорожчає: інтервʼю з Давидом, CBDO Gambeat про реалії ринку
Людині, які не повʼязані з роботою в партнерській програмі, доволі складно зрозуміти, як побудована внутрішня архітектура, хто відповідає за які процеси і навіть банально – де ПП бере стільки оферів. І сьогодні Gambeat трохи розкриє цю завісу. До вашої уваги інтервʼю з Давидом, CBDO Gambeat – про те, як працює партнерка з середини, які проблеми та виклики зʼявляються на ринку і до чого це призведе у перспективі.
Хто такий CBDO і яка його роль у партнерській програмі
Спершу давай для старовірів, які не розуміють всіх цих скорочень. Хто взагалі такий CBDO і яка його роль в партнерській програмі?
CBDO, або Chief Business Development Officer, — це керівна роль у команді чи партнерській програмі. По суті, це керівник напряму Business Development або відповідного департаменту, до складу якого входять Business Development менеджери. Основна відмінність цієї ролі від звичайного менеджера полягає у ширшій зоні відповідальності. Керівник не лише веде команду, навчає нових співробітників, формує штат або оптимізує роботу відділу для досягнення результатів. Він також представляє та реалізує інтереси бізнесу в межах свого напряму
Окрема важлива функція – участь у формуванні майбутньої стратегії, її адаптація для свого відділу та донесення до команди. Кожна людина якісно виконує свою роботу тоді, коли розуміє кінцеву мету свого результату. Йдеться не лише про фінансові показники, а й про розуміння власної ролі, професійного розвитку та цінності для компанії на ринку праці. Коли співробітник розуміє, для чого він виконує конкретні завдання та які показники має покращувати, йому легше відстежувати свій прогрес і масштабувати результат
Тому CBDO також відповідає за те, щоб плани, інтереси та стратегічні цілі бізнесу були реалізовані через чітке формування задач, пріоритетів і навантаження для команди та свого відділу. Також варто згадати ще одну важливу функцію – участь у переговорах на вищому рівні. Коли виникає спірний або негативний кейс і компетенції менеджера недостатньо, щоб вирішити ситуацію та довести її до логічного завершення, необхідно залучати керівника. Саме CBDO як людина з вищою позицією, репутацією та впливом може підхопити такі переговори, представити позицію компанії та ухвалити рішення на відповідному рівні
Одна з ключових задач CBDO – це масштабування бізнесу, зокрема на інші ГЕО. Як взагалі відбувається вихід продукту на нове ГЕО? Які дані ви аналізуєте і як розумієте, що ГЕО буде для вас актуальне?
Правильно зазначено, що одним зі способів масштабування є вихід на нове GEO. Водночас масштабування прибутку чи бізнесу не завжди означає необхідність виходити на нові країни. Є багато випадків, коли фокус на одному регіоні або одній зв’язці протягом певного часу дає кращий результат, ніж хаотичний розподіл зусиль між різними регіонами
Відповідаючи на ваше запитання, вихід на нове GEO для продукту або партнерської програми зазвичай починається з появи попиту або з виявлення потенціалу в конкретному напрямі. Підходи до цього можуть бути різними:
- Це може бути активне обговорення GEO в арбітражному середовищі, новини щодо країни, зміни у регуляції, підвищена активність гравців або розуміння того, що конкретне GEO може допомогти закрити певні бізнес-завдання
- Також рішення може бути пов’язане з успіхом запусків у конкретних джерелах трафіку. Наприклад, Facebook по-різному працює в Азії, LATAM або Tier-1 GEO, адже кожен регіон має свої особливості, поведінку аудиторії та підходи до запуску. Те, як налаштований баїнг у певному регіоні, часто визначає, де він зможе ефективно масштабуватися надалі
Перехід у межах одного великого регіону, наприклад в іншу країну або мовну групу, зазвичай є більш природним і контрольованим. Водночас вихід у повністю новий регіон уже більше стосується диверсифікації. Якщо мета полягає саме у масштабуванні, наприклад у збільшенні обсягів із 1–2 тисяч до 100–200 тисяч або з 1 до 2 мільйонів, насамперед варто оцінити, чи немає обмежень у роботі з поточними GEO, оферами та угодами.
Якщо вже досягнуто певної межі або стелі, тоді логічно розширювати портфель оферів, GEO та партнерств. У такому випадку формується спільна, зрозуміла для всіх ціль, після чого починається пошук нових можливостей. Серчинг — це фактично одна з ключових компетенцій Business Development Manager. Хтось працює через холодний пошук, хтось використовує власні контакти, репутацію та наявну мережу партнерів. Саме так зазвичай і реалізується процес виходу на нові GEO та масштабування бізнесу.
Людині, яка працює поза партнеркою, доволі складно зрозуміти, де партнерка бере нових рекламодавців? Не існує ж якогось чарівного чату, де існують всі рекли й ви там просто обираєте тих, які вам імпонують.
Так, абсолютно правильно зазначено. Людині іноді складно зрозуміти, звідки в партнерській програмі з’являється така велика кількість оферів. Водночас це одна з її ключових переваг: коли баєр приходить у партнерську програму, він має широкий вибір угод і може обрати ті, що найкраще відповідають його підходу, GEO, джерелу трафіку та поточним задачам. Чесно кажучи, немає однозначної відповіді, звідки береться така кількість контактів і продуктів. Це схоже на гардеробну: у певний момент ти дивишся на кількість речей і не можеш одразу пояснити, звідки все взялося. Щось було куплено, щось подарували, щось отримано на конференціях у вигляді мерчу, а щось з’явилося просто в процесі життя. Так само формується і база контактів у Business Development.
Усі контакти, офери та потенційні партнерства є результатом постійної присутності в індустрії. Йдеться не про роботу 24/7, а про те, що будь-яка взаємодія в цій сфері поступово створює нові можливості. Ти можеш знайти контакт самостійно, отримати рекомендацію або отримати вхідний запит. У підсумку важливо, що цей контакт зберігається, розвивається та потенційно переходить у співпрацю.
Найбільш очевидні джерела нових контактів – це конференції, відкриті та закриті чати, рекомендації, спільні знайомства й професійні ком’юніті. Велику роль також відіграє репутація. Дякую всім, хто рекомендує мою компанію або передає мій контакт – це завжди дуже цінно. Саме сукупність онлайн- та офлайн-зв’язків поступово приводить до сильніших комунікацій, нових можливостей і якісніших партнерств. Окремо варто враховувати природний рух людей усередині індустрії. Особливо це помітно, коли ти працюєш тривалий час або займаєш керівну позицію. Хтось переходить в іншу компанію, хтось повертається, хтось запускає власний продукт або проєкт. Через це професійне коло постійно розширюється, а контакти з часом перетинаються знову в нових форматах.
Складно уявити Business Development Manager або Affiliate Manager, який ніколи не працював у чатах. Усі ми є частиною великої кількості спільнот, і нас так чи інакше запам’ятовують. Хтось запам’ятовує добре, хтось – не дуже, але саме так формується репутація. Далі працює принцип шести рукостискань: через спільних людей, чати, компанії та проєкти ми так чи інакше пов’язані між собою. І рано чи пізно можемо опинитися в одному чаті, на одній конференції або в межах спільного робочого процес.
Як змінився ринок і чого чекати далі
Наразі все частіше можна почути негативні сценарії щодо реалій ринку Affiliate – як в Україні, так і на буржі. На твою думку, в який бік зараз рухається ринок? Чи стало складніше працювати і які в нього перспективи?
Так, очевидно, що старі підходи, коли можна було швидко заробити без високого рівня експертизи, поступово відходять у минуле. Раніше було достатньо мати базові навички, щоб отримувати результат, але зараз саме рівень експертизи визначає і якість продукту, і силу баїнг-команди.
У зв’язку з цим на ринку стало менше великих експертних команд, здатних стабільно тримати одну угоду та витримувати довгострокову роботу. Будь-який серйозний катаклізм особливо сильно впливає на невеликі команди з обмеженим бюджетом, які можуть просто не пережити такий період. Саме тому ринок поступово фільтрується, і слабкі моделі роботи перестають бути життєздатними. Раніше ми певною мірою звикли до того, що обсяги завжди є, FTD більше, а запусків достатньо. Зараз ринок переходить у більш стриману та зрілу бізнес-модель. У таких умовах необхідно вміти диверсифікуватися, відчувати пульс ринку, розуміти, де є потенціал, а де вже виникають ризики. Це складна компетенція, яку не можна швидко сформувати за короткий період роботи в баїнг-команді.
Business Development Manager – це складна роль, яка потребує не лише комунікаційних навичок, а й уміння працювати з цифрами, бачити закономірності та оцінювати перспективи продукту чи компанії. Сильний спеціаліст має вміти дивитися на показники й розуміти, що вони означають для подальшої долі компанії, угоди або напряму.
Талановиті люди в індустрії, безумовно, з’являються, але загальний рівень вимог до кандидатів став вищим. Під час найму дедалі більше оцінюють не лише досвід, а й hard та soft skills, аналітичне мислення, уміння працювати з даними та приймати обґрунтовані рішення. При цьому хороших спеціалістів не стало менше, але справді сильних експертів не стало більше. Саме тому під час найму важливо грамотно проводити профайлінг, фільтрувати кандидатів і розуміти, яку реальну цінність людина може дати команді. На цьому, по суті, і будується вся сфера
Зараз iGaming-ринок проходить етап трансформації та переходить у більш серйозну модель роботи. Скільки це триватиме, сказати складно. Але вже зараз можна зробити простий висновок: якщо щось працює, приносить прибуток і стабільно запускається, необхідно вміти масштабувати цей результат і перетворювати його на більшу систему Саме тут починається мистецтво Business Development, affiliate-напряму, баїнгу та управління продуктом. Надалі саме експертиза буде виходити на перший план і визначатиме майбутнє продуктів, баїнг-команд і компаній загалом
Тому я б не сказав, що зараз усе погано. Скоріше, усе стало інакше. Чи означає це, що ринок стане гіршим або кращим – покаже час. Але, на мою думку, він точно стане більш усвідомленим і зрілим, ніж був рік чи два тому
З якими головними викликами може зіткнутися ринок вже найближчим часом?
Я думаю, що найближчими викликами для ринку загалом можуть стати зменшення обсягів трафіку або його подорожчання. Можливо, з’являться нові метрики та підходи до оцінки якості трафіку, але якісного трафіку менше не стане. Команди з високим рівнем експертизи, як показує практика, здебільшого лише проходять внутрішню реструктуризацію, об’єднуються в холдинги або переходять у більші формати роботи. Невеликі компанії, які раніше працювали напівзакрито, або не мали достатнього запасу ресурсів, імовірно, залишаться в такому ж стані або можуть тимчасово вийти з ринку. Основний виклик полягає саме в тому, що загальний обсяг доступного трафіку може скорочуватися, а конкуренція за якісний трафік – посилюватися
Водночас на ринку з’являтимуться нові GEO, які раніше майже не використовувалися, або окремі регіони повертатимуться до більш стабільного балансу. Це може стосуватися LATAM, Tier-3 GEO та інших напрямів, які раніше не були пріоритетними. У результаті фокус буде зміщуватися на експериментальні GEO, які або зможуть вирости в повноцінні ринки, або допоможуть стабілізувати поточні угоди. Математику неможливо обійти. Якщо трафік стає занадто дорогим, а рекламодавці не готові платити за нього більше, рано чи пізно доведеться змінювати GEO, підхід або саму модель роботи. Але такі зміни не відбуваються за один день – це поступовий процес адаптації
На мою думку, у підсумку ринок вибудує нову, більш стійку модель. Вона відрізнятиметься від тієї, що була рік чи два тому, насамперед набором GEO, доступним обсягом трафіку та рівнем вимог до його якості
Ми бачимо, що все більше ГЕО переходять до регуляції гемблінгу. Це спрощує роботу для Affiliate програм, чи навпаки ускладнює її?
Якщо відповідати коротко, то регуляція радше ускладнює роботу, ніж спрощує її. Якщо говорити ширше, це перехід до більш серйозного й усвідомленого ведення бізнесу. Із появою регуляції в окремих країнах можуть виникати нові вимоги до ведення діяльності, звітності та підтвердження фінансових результатів. Тому, якщо кілька людей вирішують створити невелику команду, маленьку компанію або умовно сімейний бізнес, з часом вони можуть зіткнутися з труднощами. Ринок поступово переходить до нової моделі, яка потребує додаткових рішень, більших витрат і залучення компетентних спеціалістів, які розуміють, як правильно працювати в умовах регуляції
Це вже інший рівень експертизи, про який ми говорили раніше. Потрібно не лише вміти запускати трафік чи домовлятися про угоди, а й розуміти юридичні, фінансові та операційні процеси, які супроводжують масштабування бізнесу. Водночас для компаній, які мають амбіцію зростати, регуляція може бути і перевагою. Я не говорю про створення великих корпорацій, а навіть про звичайне масштабування команди, досягнення серйозніших фінансових результатів і збільшення кількості угод
Разом з обов’язками з’являються і права. Завдяки чіткішим правилам, законам і ліцензіям може стати менше скаму, маніпуляцій та недобросовісних кейсів. Регуляція не прибере такі ситуації повністю, але може суттєво зменшити їх кількість і зробити ринок більш прозорим
Якщо порівнювати саме твою професію у сфері зараз і умовно пʼять років тому, як вона змінилася?
Не буду приховувати, це, мабуть, одне з найскладніших питань.
Сфера, принаймні в нашій умовній СНД-спільноті, ще досить молода. Тому мені складно точно сказати, як виглядала професія CBO або Business Development Manager п’ять років тому. Можу лише припустити, що тоді все було значно менш структуровано Ймовірно, корпоративна культура була більш хаотичною. Люди потрапляли в експериментальну на той момент сферу, де було багато грошей і великий потенціал заробітку, але не завжди існували чіткі процеси, регламенти, task-трекери та зрозуміла внутрішня система роботи. Технічна й операційна інфраструктура, можливо, була слабшою, ніж зараз
Чи було це добре, чи погано – складно сказати. З психологічної точки зору, запити могли бути агресивнішими: усі прагнули заробити якомога більше, працювали в дуже високому темпі, а результат іноді теж був відповідним. Проте така модель не завжди дає стабільність і можливість довгострокового розвитку. Зараз моє внутрішнє прагнення полягає в тому, щоб максимально впорядковувати хаос, який існує в iGaming, особливо в роботі із запитами та комунікаціями. Зрозуміло, що ми ніколи не створимо ідеальну систему, де кожен процес буде повністю стандартизований. Але ми можемо зробити роботу більш зрозумілою, прозорою та комфортною для людей, яким ми передаємо результат своєї комунікації з боку Business Development
Крім того, п’ять років тому, ймовірно, не було такої кількості сильних спеціалістів і прикладів у сфері, як зараз. Сьогодні є люди, які краще розуміють окремі процеси, мають сильну експертизу та готові нею ділитися. Особисто я теж звертаюся до таких фахівців, коли хочу отримати інший погляд або посилити власне розуміння певних питань
Тому, на мою думку, раніше все було більш хаотично, швидко та експериментально, а зараз індустрія поступово рухається до більш зрілого, структурованого й професійного формату.
https://www.instagram.com/gambeat.io?igsh=czRiaTd1NGNicDVt&utm_source=qr
